Кейс Ozon Русгигиена: как увеличить прибыль, уменьшив расходы на рекламу

1. Комплексная проработка всех товаров.
2. Высокая ДРР.
3. Отсутствие стратегического планирования.
4. Точка отсчета — выручка на момент старта 121 000 руб.

Основная задача была постепенное увеличение оборота, при этом необходимо было снизить расходы на рекламу.

В этом кейсе мы разберем особенности продвижения бумажной продукции (салфеток, полотенец, туалетной бумаги) на маркетплейсах. Чтобы увеличить оборот и прибыль, мы использовали внутреннее продвижение на Озон.

Результат — рост оборота более чем в 2 раза всего за полгода и снижение ДРР с 10 до 4,8%. О том, как у нас это получилось, читайте в этом кейсе.

Отправная точка

Мы начали работу с Заказчиком 1 августа 2023 года. На тот момент клиент вводил новые товары, для продвижения использовали внутреннюю рекламу, но общий ДРР превышал 10%. Чтобы подстраховаться, мы предложили Заказчику приводить внешний трафик тоже, используя таргетированную рекламу.

Выполнили анализ конкурентов

Особое внимание мы уделили ценам на товары у конкурентов. Если у конкурентов цены меньше, то часто пользователи отдавали предпочтения не нашим товарам. Сам маркетплейс продвигал конкурентов на верхние позиции выдачи.

Собранные ценники мы использовали для подготовки УТП и текстов. Так можно было более точно обосновать стоимость товаров Заказчика.

• Пересчитали юнит-экономику для определения маржинальности товара.
• Создали рич-контент.
• Собрали ключевые запросы.

После анализа конкурентов мы собрали популярные ключевые запросы, которые вводят пользователи для поиска бумажных салфеток, полотенец и протирочной бумаги.

Все ключи поместили в раздел «Описание» и «Характеристики».

Подготовили ТЗ для фото

УТП мы так же помещали на карточку товара. Покупатели, которые не читают описание, сразу увидят характеристики товара прямо на фото.

Задача была разместить как можно больше УТП на карточках для более подробного раскрытия всех преимуществ и назначения товаров.

Мы тестировали каждое требование из ТЗ и смотрели отдачу в системах аналитики. В дальнейшем оставляли только самые эффективные методы и правила.

Меняли названия карточек товаров

Чтобы обогнать конкурентов, чаще показываться аудитории и получать заказы, нужно регулярно изучать системы аналитики. Если мы видели, что какой-то товар продается плохо, то незамедлительно меняли подход и исправляли название с описанием. Так мы наладили регулярную систему тестирования и изменения названий и описаний.

Собрали ключевые запросы

После анализа конкурентов мы собрали популярные ключевые запросы, которые вводят пользователи для поиска товаров Заказчика.

Все ключи поместили в раздел «Описание» и «Характеристики».

Настроили рекламу внутри кабинета Озон. Оказалось, что продвижение внутри личного кабинета Озон «Трафареты» дает хорошие результаты, и продажи клиента растут.

Задействовали стратегию продвижения товаров-драйверов

Продвигали во внутренней рекламе Озон только товары-драйверы из каждой группы.

Такая стратегия позволяет повышать оборот объединенной группы товаров благодаря продвижению основного товара. Также значительно снижается общая ДРР, за счет чего продавец значительно экономит на продвижении товаров, при этом не теряя в обороте.

Каких результатов достигли?

• Оборот компании за июнь: 666 963 руб.
• Оборот компании за декабрь:1 087 306 руб.
• Показатели продолжают расти.

За полгода удалось увеличить оборот кабинета почти на 80%! И это при рекламном бюджете компании в 30 000 рублей.

Оборот магазина увеличен более чем в 2 раза за 6 месяцев, ДРР — 4,8%