Кейс Ozon: как успешно продавать биокамины на маркетплейсах
О клиенте
Заказчик – производитель биокаминов ZeFire. Бренд существует на отечественном рынке с 2013 года. В ассортименте компании есть товары с высоким ценовым диапазоном. В наличии как недорогие товары до 15 тысяч рублей, так и более крупные, стоимостью около 50 000 рублей.
Биокамины тяжело транспортировать и устанавливать. Возможно ли продавать такой товар на маркетплейсах, или единственный вариант – собственный интернет-магазин? Как оказалось, люди готовы заказывать сложный товар откуда угодно, лишь бы сам процесс покупки был простым и удобным.
Проблемы
Работу с брендом ZeFire вели с 1 августа по 1 декабря. Продажи запустили 1 сентября. Ранее клиент не продавал товары на маркетплейсах.
Решение оставалось под вопросом, потому что руководство компании было уверено, что столь специфический товар мало кто будет искать на Ozon или WB. Мы предложили клиенту сделать тестовое размещение и посмотреть результаты. Когда тест завершился успешно, мы продолжили работу по системе FBS (размещение товара на стороне клиента: заказчик хранит камины на своем складе).
Перед началом работы мы полностью наладили и предоставили клиенту всю информацию о работе каждого маркетплейса. Приняли решение использовать 3 площадки: WB, Ozon и Сбермегамаркет.
Цели работы
Ход работ
Сделали конкурентный анализ
Анализ конкурентов помог нам решить 2 задачи:
Во-первых, мы доказали Заказчику, что биокамины уже продаются на маркетплейсах и в этом нет ничего страшного или необычного.
Во-вторых, мы собрали все необходимые данные о конкурентах, которые помогут нам стать лучше остальных и занять больше места в выдаче. Для этого:
- Сделали приблизительный прогноз продаж на основе данных конкурентов.
- Спрогнозировали данные по закупке и продаже товаров.
- Изучили карточки товаров и описания конкурентов.
- Изучили, какие биокамины продаются хорошо, а на какие падают цены или интерес. Нашли особенности покупки дорогих и дешевых каминов.
В конце анализа мы подготовили отчет. На его основе мы собирали семантику, готовили фотографии, писали тексты и запускали рекламу.
Разместили товары клиента на маркетплейсах Wildberries, Ozon и Сбермегамаркет
Собрали товары Заказчика, которые можно поместить на маркетплейсы. Подготовили тексты и фотографии, после чего разместили ассортимент в разных маркетплейсах с учетом всех правил площадок.
Страница на Ozon:
Страница на Wildberries:
Страница на Сбермегамаркет:
Подготовили карточки товаров
Поскольку товар специфичный и дорогой, нам было особенно важно, чтобы карточка товара привлекала внимание потенциальных покупателей. Поэтому мы проработали все 4 части карточки, которые есть как на WB, так и в Ozon со Сбермегамаркетом.
Фотография. Подготовили максимально подробное ТЗ на съемку фото и видео товаров Заказчика. Выбрали разные фоны, сделали снимки с разных сторон, использовали нестандартные ракурсы и цвета.
Название. В названиях использовали частотные фразы. Собрали ключи, используя специальные инструменты и базируясь на результатах конкурентного анализа.
Описание. Сделали описания интересными и привлекательными для покупателей. Одновременно мы органично внедрили в тексты ключевые запросы, чтобы карточки товаров быстрее выходили в топ выдачи маркетплейсов.
Характеристики. Часть аудитории ищет товар с учетом его особенностей. Поэтому мы поместили в блок с характеристиками основные ключевые запросы.
Подготовили ключевые запросы
Пользователи редко вчитываются в описание продукта, а вот роботы маркетплейсов обращают на него пристальное внимание. После анализа конкурентов мы собрали популярные ключевые запросы, которые вводят пользователи для поиска игрушек.
Запустили рекламу внутри маркетплейсов
Настроили рекламу внутри кабинетов маркетплейсов. Специфика товаров Заказчика позволяет делать выводы по количеству продаж за период. Прямой продажи из рекламы быть не может, ну или в очень редких случаях. Поэтому мы использовали тактику прогрева и работы на узнаваемость.
График продаж ZeFire на маркетплейсе Wb
Аналитика продаж ZeFire на маркетплейсе Ozon
Запускали рекламу аккуратно, постоянно отслеживания сервисы аналитики. Благодаря этому нам удалось безопасно вывести товар в топы выдачи.
Подготовили инфографику для карточек товара
Чтобы оставить позади бездну похожих предложений, нужно сделать привлекательный дизайн карточки. Для этого мы использовали инфографику. Прямо на фото помещали УТП и характеристики каминов. Так люди, которые не читают описание, сразу увидят характеристики товара прямо на фото.
Сравните два варианта:
Какое фото говорит о товаре больше? Очевидно, что первое. Черный фон привлекает внимание и сообщает об «элитарности» и «необычности» товара. Надписи сразу доносят пользователю, зачем нужен биокамин, как он работает и из чего сделан.
Результаты проведённых работ
На данный момент продажи растут с каждым днем.
1 сентября: 0 рублей оборота с маркетплейсов.
1 ноября: 1 500 000 рублей оборота с маркетплейсов.
Мы увеличили оборот компании с одних только маркетплейсов с нуля до 1 500 000 рублей в месяц.
Выяснили, что биокамины – это товар, который охотно ищут и покупают на Ozon, WB и Сбермегамаркет. А это значит, что влияние маркетплейсов растет и на них можно продавать почти любые товары.