Ozon — популярная торговая площадка, которая по информации Tinkoff eCommerce в январе 2023 года стала лидером среди маркетплейсов по количеству начинающих селлеров. Продавцов, впервые получающих выплаты, здесь оказалось 47%, что на 6% больше, чем у главного конкурента «Озона» — Wildberries.

Если вы планируете выходить на маркетплейсы, Ozon будет отличным выбором для старта. Большой выбор инструментов для продвижения и системы поддержки новичков позволяют даже начинающим селлерам «залетать» на верхние строчки выдачи. В этой статье мы говорим про продвижение товаров на Ozon — с чего начать и какие методы использовать, чтобы наращивать продажи и увеличивать прибыль.

С чего начать продвижение на Ozon?

Многие начинающие продавцы при старте продаж совершают одну ошибку — сразу кидаются к рекламным инструментам, полагая, что вложение денег в рекламу принесёт им большие продажи и окупится троекратно. Но на деле всё оказывается не так просто. Если карточка товара не подготовлена к участию в рекламе, даже огромные рекламные бюджеты не принесут продаж.

Поэтому продвижение на Ozon должно начинаться с настройки и оптимизации карточек. Это абсолютно бесплатный, но крайне эффективный инструмент, который даже без рекламных вложений на первых порах может обеспечить вам стабильный поток заказов.

Бесплатные инструменты

Начнём с основ. Базовые методы оптимизации позволяют повысить ваши товарные предложения в выдаче. «Озон» работает на основе алгоритмов ранжирования. То есть пользователям при вводе запроса в поисковую строку показывается подборка товаров, максимально релевантная запросу. Соответственно, чем больше карточка отвечает запросу, тем выше будет её позиция в выдаче. К базовым методам продвижения можно отнести три инструмента: работа с карточками товаров, работа с отзывами покупателей, соблюдение правил Ozon.

Работа с карточками товаров

Важно принять один простой факт: товар продаёт карточка. Реклама — это лишь способ сделать вас заметнее, но если внутри карточки нет ничего, что хотел бы знать пользователь, он никогда не купит этот товар. Благо Ozon предлагает селлерам множество инструментов, чтобы показать свой продукт. Это возможность размещения развёрнутого описания, рич-контент, видеообложка, большой набор характеристик и т.д.

Важно по максимуму использовать эти возможности. По данным самого маркетплейса, конверсионность карточек товаров, у которых полностью заполнены характеристики, возрастает на 20%. Это огромная цифра. Постарайтесь выжимать максимум из возможностей площадки.

1. Сделайте качественные фото и видео. Наличие видео увеличивает конверсию карточки на 16%, не пренебрегайте возможностью показать товар «вживую». Фото должны быть оригинальными, даже если вы перепродаёте чью-то продукцию, обязательно делайте свои фото. Поверьте, пользователи на раз-два определяют «алиэкспрешные» фотографии в карточках, и такое пренебрежение к покупателю зачастую вызывает негатив. Фото должны показывать продукт с разных сторон. В идеале стоит сделать фирменную инфографику. Во-первых, она выделит вас на фоне конкурентов. Во-вторых, инфографика содержит основные преимущества товара, и пользователь, полистав фотографии, уже может сформировать мнение о продукте и принять решение о покупке.
2. Поработайте над описаниями. Текст в карточке товара должен отвечать принципам SEO — то есть быть оптимизированным под поисковые запросы. Грамотное включение ключевых слов в описание помогает повысить позиции в выдаче. Но именно грамотное — без переспама. Если слишком злоупотреблять ключевыми словами или вовсе перечислять их через запятую, как делают многие селлеры, можно столкнуться с пессимизацией карточки маркетплейсом. Текст должен быть максимально информативным, описывать свойства и преимущества товара, содержать правдивую информацию о продукте. Здесь лучше привлечь профессионального копирайтера, который сможет не только написать грамотный продающий текст, но и органично включить в него запросы.
3. Название и характеристики. Наименование товара тоже должно строиться по определённому сценарию. В нём важно отразить тип продукта, категорию, к которой он относиться, и важные особенности/отличия. Кроме того, в название обязательно должны включаться частотные запросы. О характеристиках мы уже упоминали — чем больше их вы укажете в карточке, тем лучше. Постарайтесь сообщить максимум информации о своём товаре, чтобы покупатель мог без труда определить, подходит ли он ему. Это поможет снизить процент возвратов.

Работа с отзывами

Отзывы на маркетплейсах — главный двигатель продаж. Мнение покупателей о продукции влияет на принятие решения о покупке. Если отзывы плохие, а рейтинг товара низкий — его не будут покупать. Поэтому селлерам важно понимать: репутация — наше всё, и над ней надо работать.

Но как быть с новыми товарами, которые продавец только завёл на маркетплейс? Во-первых, можно использовать возможности самой площадки — она помогает продвигать новинки. На новый товар вешается соответствующая метка, и маркетплейс сам продвигает его в ТОП выдачи. А дальше уже дело за вами: если карточка оформлена грамотно, есть содержательные фото, прописаны характеристики, присутствует рич-контент, вероятность заказа будет довольно высока. Стимулируйте пользователей оставить отзыв о товаре. Например, на «Озоне» можно давать баллы за отзывы или же вы можете давать покупателям персональные промокоды.

Есть ещё один вариант получения первых отзывов — самовыкуп. Да, это небольшая хитрость, но её можно использовать, чтобы запустить рейтинг товара. Важно сделать самовыкуп правильно. Во-первых, чтобы маркетплейс вас не заподозрил в лукавстве, во-вторых, чтобы покупатели не сделали этого. Но важно понимать, что никакой самовыкуп не спасёт вас, если товары некачественные. Придут другие покупатели, которые разочаруются в продукции, и рейтинг карточки обвалится. Поэтому не обманывайте потребителя, это быстро станет явным.

Про формирование рейтинга мы поговорили, теперь давайте обсудим ещё один важный момент — работа с отзывами. Обратная связь важна, не пренебрегайте этим. Отвечать важно и на положительные, и на отрицательные отзывы. С отрицательными нужно работать особенно тщательно. Не отделывайтесь от недовольного покупателя стандартной отпиской из разряда «Нам жаль, что так получилось». Постарайтесь выяснить причину его недовольства, возможно, она действительно объективная. Если это так, предложите что-нибудь, чтобы сгладить негатив, например, скидку или замену.

Такой подход позволяет показать другим покупателям, что вам действительно не всё равно, что вы заинтересованы в решении ситуации. А вы сможете выяснить, есть ли у продукта какие-то типичные недостатки, о которых говорят пользователи. Это поможет исправить проблему и повысить лояльность покупателей.

Соблюдение правил маркетплейса

Ozon — это сложно организованная система, у которой есть свои правила. Маркетплейс ведёт контроль нарушений и может применять санкции к продавцам, которые нарушают правила. Это может быть как понижение карточек в выдаче, так и полная блокировка кабинета продавца. К нарушениям относятся нечестные методы продвижения, продажа запрещённой или контрафактной продукции, грубое поведение продавца по отношению к покупателю и т.д.

Платные инструменты продвижения

На Ozon достаточно развита система внутренней рекламы. Маркетплейс предоставляет продавцам много возможностей для раскрутки своих товаров. Конечно, это требует вложений, но при правильном использовании инструментов затраты быстро окупаются. Давайте разберём подробнее, что предлагает площадка селлерам.

Товарная реклама

Товарная реклама — это показ рекламных объявлений на страницах категорий и в карточках товаров. Оплата осуществляется за каждую 1000 показов, минимальный суточный бюджет — 500 рублей. Селлер может выбрать во время настройки рекламы, где именно будет показываться его объявление.

Медийная реклама

Маркетплейс предоставляет продавцам несколько вариантов рекламирования:

• Баннеры. Они могут размещаться на главной странице, в товарных категориях и внизу карточки. Селлер платит также за каждую 1000 показов. К рекламному баннеру есть определённые требования, поэтому следует с ними ознакомиться заранее.
• Акции. У маркетплейса есть специальный раздел «Акции», в котором можно разместить свою рекламу. Но здесь рекламируется не конкретно товар, а какое-то предложение продавца. Например, скидка на продукцию или купон.
• Реклама магазина. Можно прорекламировать свой стор на главной странице Ozon в блоке «Все магазины» или в товарных категориях.
• Брендовая полка. Это некая контаминация товарной и медийной рекламы. Полка находится в наиболее заметном месте страницы, обычно над поисковой выдачей. Она включает несколько разделов: баннер, подборка популярных товаров, описание бренда или продуктов, ссылка.
• Всевозможные рассылки. Можно сообщать покупателям о новых или интересных предложениях, стимулируя их совершать покупку.
• Трафареты. Инструмент для продвижения, который на основе алгоритмов и поведения аудитории определяет, где и когда показывать товары продавца.

Конечно, это далеко не все доступные инструменты продвижения, их гораздо больше. В этом плане Ozon действительно предлагает своим селлерам отличные возможности для раскрутки.

Видеореклама

Видеобаннеры — относительно новый рекламный формат. Мы живём в эру видеоконтента. Людям проще посмотреть короткий ролик, чем тратить время на поиск и чтение информации, поэтому рекламные форматы тоже подстраиваются под актуальные тенденции. Баннер с видео размещается на главной странице маркетплейса. Оплата за показ осуществляется по модели vCPM. Деньги списываются только в том случае, если на экране пользователя показывалось более 50% баннера в течение минимум 2 секунд.

Дополнительные способы продвижения

Есть ещё несколько инструментов, которые можно использовать для раскрутки своих товарных позиций.

1. Витрина

Это персональная страница магазина на Ozon. Если вы продаёте товары целыми линейками,витрина вам точно пригодится. Качественное оформление магазина повышает лояльность пользователей. Для многих людей важно именно то, как выглядит раздел продавца, как оформлена карточка, так что использовать эти возможности для продвижения важно.

Отзывы за баллы

Мы уже вскользь упоминали это, говоря о работе с репутацией. Теперь давайте поговорим об инструменте подробнее. Это один из наиболее популярных методов продвижения на площадке. Покупатель оставляет отзыв на товар, участвующий в акции, за что получает баллы. Их в дальнейшем можно потратить на оплату части суммы следующего заказа. Причём не обязательно именно у этого продавца, а вообще любого. В результате карточка поднимается в выдаче, положительных отзывов становится больше, а значит новые покупатели будут относиться к товару более лояльно.

3. Заявки на скидки

Покупатель может напрямую запросить скидку у селлера. Допустим, вы нашли аналогичный товар у другого продавца, но по более низкой цене, вы можете написать селлеру и попросить скидку, чтобы заказать именно у него, но по цене другого поставщика. Селлер может принять заявку или отклонить её. Максимально возможный процент скидки также устанавливает сам продавец.

4. Акции

«Озон» часто проводит всевозможные акции. Обычно они относятся к праздникам — 1 Сентября, 8 Марта, 23 Февраля, Хэллоуин и т.д. Продавец может участвовать в этих акциях. Для этого ему нужно подать заявку. Тогда его товары будут показываться на первых страницах акционных предложений.

Внешний трафик

Продвижение на внешних площадках тоже возможно. Не «Озоном» единым раскручиваются селлеры на маркетплейсе. К внешнему трафику относится всё, что делается за пределами площадки. Например, реклама товара у блогеров в соцсетях, в блогах типа Яндекс.Дзен, использование таргетированной рекламы и т.д. Кроме того, на карточку на маркетплейсе можно настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директе, VK или myTarget.

Заключение

Если вы действительно хотите продавать и зарабатывать на Ozon, важно использовать все доступные инструменты для продвижения. Работать самостоятельно или привлекать подрядчика — личный выбор каждого.

Начинать лучше с базовой оптимизации карточек. Это даст хороший старт и позволит подготовить товары к рекламе и наплыву покупателей. На первых порах заниматься этим можно и самому, но при расширении ассортимента постоянная работа с аналитикой, отслеживание позиций, статистика, наполнение карточек будут съедать огромное количество времени. Возможно, лучше будет передать эти задачи на аутсорс.

Использовать внутренние рекламные инструменты нужно с осторожностью. В случае ошибки вы просто сольёте бюджет, не получив никакого результата. Поэтому рекламную стратегию лучше продумывать и тестировать, а тут уже скорее всего понадобится привлечение специалиста по рекламе.

Внешние источники трафика тоже будут на руку. Только важно правильно подключать их. Если это реклама у блогера, то среди его подписчиков должна быть ваша целевая аудитория. Если вы используете таргет в соцсетях, его нужно грамотно настроить, чтобы объявления показывались именно тем, кого ваш товар потенциально интересует. В случае с контекстной рекламой принцип тот же — всё решает грамотная настройка.

Quality Performance — это целая команда специалистов, которая поможет вам выйти в ТОП Ozon, повысить продажи и увеличить прибыль. С нами уже зарабатывают десятки действующих селлеров. Хотите так же? Тогда звоните или пишите нам, мы знаем, как продавать на маркетплейсах!

Источник фото: ru.freepik.com, qupe.ru