Кейс Ozon 1000 Киёв: как увеличить оборот более чем в 4 раза за 4 месяца
О клиенте
Наш заказчик — магазин киев и аксессуаров для бильярда. В ассортименте бренда — кии, перчатки, махровки, наклейки, брелоки и различные аксессуары для любителей русского и американского бильярда.
В отличие от конкурентов, товары высокого качества, которые уже себя зарекомендовали, также есть уникальные товары, которых нет ни у кого на маркетплейсе.
Проблемы
- Поставка товаров только по формату FBS.
- Низкая маржинальность.
- Удержание общего ДРР на уровне 5%.
- Отсутствие долгосрочной стратегии продвижения.
Цели работы
Ход работ
Основная задача была постепенное увеличение оборота, при этом необходимо было снизить расходы на рекламу.
В этом кейсе мы разберем особенности продвижения аксессуаров для бильярда на маркетплейсах. Чтобы увеличить оборот и прибыль, мы использовали внутреннее продвижение на Озон.
Результат — рост оборота более чем в 4 раза всего за полгода, и ДРР 5 %. О том, как у нас это получилось, читайте в нашем кейсе.
Отправная точка
Мы начали работу с Заказчиком 1 июля 2022 года. Особенностью магазина является то, что клиент продает все товары только по FBS.
- Выполнили анализ конкурентов.
- Пересчитали юнит-экономику для определения маржинальности товара.
- Создали рич- контент.
- Собрали ключевые запросы.
После анализа конкурентов мы собрали популярные ключевые запросы, которые вводят пользователи для поиска киев, бильярдных перчаток, различных инструментов для обслуживания бильярдных аксессуаров, которые есть у Заказчика.
Все ключи поместили в раздел «Описание» и «Характеристики».
Подготовили ТЗ для фото
УТП мы так же помещали на карточку товара. Люди, которые не читают описание, сразу увидят характеристики товара прямо на фото.
Задача была разместить как можно больше УТП на карточках для более подробного раскрытия всех преимуществ и назначения товаров.
Задействовали стратегию продвижения товаров-драйверов
Продвигали во внутренней рекламе Озон только товары-драйверы из каждой группы.
Такая стратегия позволяет повышать оборот объединенной группы товаров, благодаря продвижению основного товара. Также значительно снижается общая ДРР, за счет чего продавец значительно экономит на продвижении товаров, при этом не теряя в обороте.
Как нам удалось достичь таких результатов?
Основная проблема клиента была — поставка товаров ТОЛЬКО по формату FBS. После того, как мы уперлись в потолок и не смогли даже при увеличении матрицы товаров увеличить объем продаж, было рекомендовано тестово поставить 1 самый продаваемый товар по формату FBO. Это был мел для бильярда, из-за долгих сроков доставки товар просел в продажах. Нам удалось уговорить клиента сделать поставку через ПВЗ, так как это не требует больших затрат, чем поставка по FBS, после чего продажи пошли вверх. За 4 месяца было поставлено также еще несколько товаров по FBO, на которые начался большой спрос. Это привело к увеличению выручки в 4 раза за 4 месяца.
Каких результатов достигли?
Оборот компании за июнь: 181 710 руб.
Оборот компании за декабрь: 325 471 руб.
Показатели продолжают расти.
Как итог — вывели всего 2 товара на FBO, постепенно добавляя остатки, но при этом удалось добиться таких результатов.
Результаты проведённых работ
Оборот магазина увеличен более чем в 4 раза за 4 месяца, ДРР — 5%
