Как продавцы Ozon теряют деньги: типичные ошибки

Начинающие продавцы на маркетплейсах часто совершают ошибки, которые приводят не только к убыткам, но и к потере времени и нервов. Не застрахованы от таких оплошностей даже более опытные селлеры.

Всё-таки Ozon — это крупная быстро развивающаяся площадка, поэтому здесь надо постоянно держать руку на пульсе. В это статье мы расскажем о 10 типичных ошибках, которые могут стоить вам прибыли.

1. Плохо продуманный ассортимент.

Продавать в своём интернет-магазине и продавать на маркетплейсах — это не одно и то же. Даже если ваш онлайн-маркет работает как часы, вы отлично разбираетесь в своём бизнесе, знаете целевую аудиторию, понимаете, какие товары ей предлагать, получаете хороший доход, это совсем не значит, что на маркетплейсах будет точно так же.

Торговые онлайн-площадки — это совсем другой мир, который живёт по своим законам и своим алгоритмам. Привычные вам способы продвижения здесь могут не сработать, а товары, которые в интернет-магазине раскупаются на ура, — остаться невостребованными.

Чтобы этого избежать, перед выходом на площадку надо сделать аналитику. Важно оценить спрос на конкретные позиции, проанализировать конкурентов, их цены и т.д.

Эту работу можно делать на «Озоне» вручную, просматривая ТОП выдачи. Или же воспользоваться автоматизированными сервисами, например, MPStats, Moneyplace, JStick. Это поможет выяснить, какие товары из вашего ассортимента будут наиболее востребованными.

2. Скудный ассортимент.

Слишком много позиций при запуске продаж — это риск, поэтому вываливать на площадку сразу весь свой ассортимент не надо. Но и слишком маленький выбор тоже может сыграть против вас.

Первые поставки могут быть небольшими, чтобы прощупать почву. А вот в дальнейшем следует расширять виды предлагаемой продукции. Для этого есть, как минимум, две причины:

Вызывает интерес у покупателей. Зачастую они переходят в магазин продавца, смотрят, что ещё он предлагает. Чем больше выбор, тем выше вероятность заинтересовать покупателя.
Помогает продвигаться. Большой ассортимент — важный коммерческий фактор для продвижения на «Озоне». Магазины с большим выбором чаще попадают в ТОП выдачи маркетплейса.

3. Отсутствие контроля за стоком.

Не забывайте обновлять ассортимент своей продукции. На это, опять же, есть две причины:

Новые товары оказываются в блоке «Новинки», поэтому чаще мелькают вверху выдачи.
Продукция, которая не востребована у покупателей, способствует ухудшению рейтинга магазина. Если товары слишком долго лежат на складе, они попадают в категорию «замороженный сток», и за их хранение необходимо платить.

Каждая позиция на «Озоне» имеет свои сроки оборачиваемости, очень важно их отслеживать, чтобы продукция не хранилась дольше.

4. Неверное образование цены.

Стоимость продукции — это определяющий параметр, от которого зависят продажи и выручка. Однако это довольно тонкая материя. С одной стороны, если выставить более низкую цену, шанс показываться в верхних строчках выдачи выше. Как минимум, по фильтру «сначала дешёвые». Но с другой — это риск убытков для бизнеса. Слишком низкие цены могут привести к нерентабельности.

Кроме того, обозначая цену необходимо закладывать в неё комиссию маркетплейсу, собственные издержки, расходы, наценку и т.д. Всё, что останется после вычета этих сумм, будет вашей прибылью. Если в итоге остаётся ноль или вовсе минус, значит ваш бизнес нерентабелен, следует повысить цену.

Важно понимать, как рассчитывается прибыль на Ozon, и выставлять адекватную стоимость.

5. Неправильный тип доставки.

«Озон» предлагает несколько способов доставки заказов: FBO, FBS, RFBS. Конечно, самой площадке гораздо выгоднее, чтобы продавцы пользовались FBO, так как в этом случае маркетплейс получает комиссию за хранение. Однако селлерам необходимо быть внимательными, и хорошо проанализировать все варианты для подбора наиболее оптимального. Особенно это важно для, тех кто:

продаёт аккумуляторы, строительные материалы, живые растения, по правилам маркетплейса их можно хранить только на своём складе;
является самозанятым — таким продавцам «Озон» свои склады тоже не предоставляет;
пока является новичком и не знает, как пойдут продажи его продуктов, тут лучше начать со своего склада, а уже потом переключиться на FBO.

6. Нет документов на товар.

В обычном магазине, в интернет-маркете, на маркетплейсе на каждую единицу товара должен быть соответствующий сертификат. Покупатели их редко запрашивают, при регистрации магазина, при добавлении позиций на «Озон» они тоже не требуются. Поэтому нередко продавцы хотят схитрить и вообще не заморачиваться с сертификатами.

Однако рано или поздно попадётся покупатель, который их запросит. Конечно, продавец может проигнорировать запрос и ничего не ответить. Но если недовольный покупатель обратится в Роспотребнадзор, у селлера могут быть серьёзные проблемы с законом. Документацию потребуют предъявить, а если её не окажется — светит немалый штраф. В итоге на это уйдёт больше денег, чем на сертификацию.

7. Кассовый разрыв.

Об этом часто забывают или вовсе не учитывают, а зря. Потому что возникать он может чаще, чем кажется. Разберём ситуацию на примере с учётом того, что «Озон» переводит продавцам выплаты два раза в месяц — 15 и 25 числа.

Например, 25 марта вы получили выплату и сразу же вложили её в новый товар. Он поступил в продажу, его быстро раскупили за несколько дней. Для вас, как для продавца, это хорошо, но деньги за этот товар вы получите только 15 апреля. То есть денег, чтобы купить новую партию, у вас нет, а торговать уже нечем. Это и называется кассовый разрыв.

Чтобы такого не случилось, нужно правильно рассчитывать оборотные средства. Не стоит всю выручку вкладывать в новый товар, полезно иметь небольшой резерв, из которого в случае чего можно взять необходимую сумму.

8. Неверное оформление карточки.

Карточки товаров тоже надо уметь оформлять. В целом можно выделить несколько общих правил для маркетплейсов:

информация о продукции должна быть максимально полная, подробная;
загружайте больше фото — на «Озоне» можно добавить до 15 картинок, используйте эту возможность, многие покупатели любят рассматривать и изучать товар по фото;
используйте возможность добавления видеообзоров, видеоинструкций и т.д.;
пишите конкретно о пользе товара, избегайте общих фраз;
используйте в описании ключевые слова из поиска маркетплейса;
прописывайте все характеристики по максимуму.

9. Отсутствие реакции на негативные отзывы.

Негатив был, есть и будет. Каким бы хорошим ни был ваш товар, люди будут писать негативные отзывы, если их не устроит срок доставки, даже если задержка случилась не по вашей вине, если работники склада повредили упаковку и отправили испорченный товар, виноваты тоже будете вы.

Позиция многих продавцов — не реагировать на негатив. Вдруг пронесёт. Но это неправильное решение, потому что покупатели будут читать отзывы, видеть негативные, которые остались без ответа, и решат, что у вас плохой клиентский сервис и качество товаров не очень.

На негатив надо отвечать, и делать это правильно. Вот небольшая инструкция:

Для начала просто остыньте. Никогда не пишите ответ на негативный отзыв, находясь под действием эмоций.
В спокойном состоянии постарайтесь разобраться в ситуации, если надо — поговорите с сотрудниками.
Если ваша вина действительно есть, постарайтесь сгладить ситуацию. Для этого можно предложить замену товара, частичный или полный возврат денег, отправку запасных частей, скидку на другие товары, подарок и т.д.
Если вы не виноваты, составьте корректное ответное сообщение.
Через какое-то время вернитесь к этому отзыву и спросите, как дела.

Что точно делать не стоит:

Переводить стрелки на покупателя — мол сам дурак.
Отправлять стандартные отписки на любые жалобы. Это ещё хуже, чем негатив без ответа, и очень раздражает людей, так как они понимают, что продавец просто не желает разбираться в их ситуации.

10. Игнорировании акций и инструментов для рекламирования.

Если вы думаете, что сможете продвигаться на «Озоне», не вкладывая вообще ни рубля, вы сильно заблуждаетесь. В рекламных акциях придётся участвовать, даже если вам не хочется. Нет, вы, конечно, можете игнорировать все эти движения, но взамен «Озон» будет понижать ваш рейтинг, а товары будут ранжироваться всё ниже. Оно вам надо?

Рекламные инструменты «Озона» реально работают и дают результат. Например, эффективна баннерная реклама, реклама в карточках других товаров, начисление баллов за отзывы и т.д.

Учитесь на чужих ошибках, чтобы меньше совершать собственных. Надеемся, эта памятка поможет вам обойти острые углы и стать успешным продавцом на Ozon!