Продвижение на маркетплейсах: как повысить видимость и продавать больше

Маркетплейсы уже настолько прочно вошли в нашу жизнь, что стали её неотъемлемой частью. Когда нам что-то нужно, мы первым делом открываем приложение любимого маркетплейса и смотрим, что там есть. Это гораздо удобнее, чем ехать в торговый центр, обходить магазины, тратя время на поиски нужного товара. Пункты выдачи маркетплейсов сейчас есть практически на каждом углу: в городах и даже в сельской местности.

Неудивительно, что продавцов на агрегаторах с каждым годом становится всё больше. Ведь это прекрасная возможность для масштабирования бизнеса — селлерам доступны все регионы России, при этом нет необходимости задумываться о логистике и хранении товаров. Однако постоянно растущая конкуренция создаёт определённые сложности. Сейчас, чтобы твой товар заметили и купили, нужно прикладывать немало усилий. В этой статье мы расскажем, как продвигаться на маркетплейсах, чтобы карточки товаров высоко ранжировались, а продажи росли.

Внутреннее продвижение

Маркетплейсы предлагают немало внутренних инструментов для продвижения. Все их можно разделить на бесплатные и платные. Разберём подробнее.

Бесплатные инструменты

Работа с рейтингом товара

Рейтинг — это один из наиболее значимых факторов, которым руководствуются покупатели при заказе товара и алгоритмы при ранжировании карточек. Расчёт рейтинга производится на основе нескольких критериев, но главный — это оценки покупателей. Пользователи могут оценивать все составляющие заказа: сам товар, его соответствие описанию, упаковку, скорость доставки. Кроме того, на формирование рейтинга также оказывают влияние:

• наличие товарных позиций;
• оборачиваемость товаров;
• релевантность описаний в карточках;
• специальные метки: «Хит», «Бестселлер», «Новинка», «Есть рассрочка», «Есть комплект» и др.;
• гарантия и др.

Важно работать над каждым из этих факторов, чтобы формировать высокий рейтинг. Тогда вас будут ценить и сами покупатели, и маркетплейс.

Преимущества для начинающих селлеров

На старте всегда непросто. Новичок попадает в условия жёсткой конкуренции с матёрыми селлерами. Поэтому зачастую маркетплейсы дают начинающим бонусы. Например, помещают карточки новых товаров в верхние строчки выдачи, давая им тем самым преимущество, или же размещают метку «Новинка» на товаре. Эти возможности нужно использовать, чтобы как можно скорее заработать лояльные отзывы первых покупателей.

Оптимизация карточек

Маркетплейс — это своего рода «поисковая система», внутри которой есть собственные алгоритмы ранжирования и правила показа товаров. Грамотная оптимизация карточек позволяет существенно повысить их позиции в выдаче. Что нужно делать:

1. Карточки товаров должны содержать ключевые слова — это фразы, которые пользователи вводят в поисковую строку, когда ищут конкретный товар. Ключевые слова должны быть релевантными, то есть соответствовать тому, что вы продаёте. Подобрать эти так называемые SEO-запросы можно на площадке самого МП или же воспользоваться сторонними сервисами аналитики.

   

   Можно просто воспользоваться поисковой строкой маркетплейса.

   

2. Больше информации. Постарайтесь по максимуму рассказать всё о своём товаре. Не ограничивайтесь заполнением обязательных полей, делайте развёрнутое описание, указывайте все характеристики. Подумайте, чем именно ваш товар лучше конкурента, даже если он точно такой же, всегда есть вариант выделится, будьте креативны.

3. Покажите свой товар. Сделайте красивые фото с разных сторон, покажите товар максимально подробно. Если маркетплейс позволяет добавлять видео или 3D-фото, используйте эту возможность. Сейчас эра визуального контента, люди любят смотреть на то, что хотят купить. Используйте все инструменты маркетплейса, заполненность карточки должна стремиться к 100%.

   

Важная часть оптимизации карточки — это работа с SEO. Проработка названия и описания в соответствии с принципами поисковой оптимизации существенно повысит шансы на продажу.

• Прописывайте заголовок правильно. В него должны входить ключевые слова, товарная категория, название бренда, особенности товара. Например: «Тени для бровей BRAND 4 оттенка».

  

  Есть исключения: для некоторых категорий создание заголовка выполняется автоматически маркетплейсом.

• Оптимизируйте описание. Сейчас большинство маркетплейсов позволяют делать описание до 3-5 тыс. символов. Но так распыляться не нужно. 1-1,5 тыс. будет вполне достаточно, чтобы рассказать о товаре и использовать запросы разной частотности. Важно, чтобы текст был визуально понятен для покупателя и в нём можно было легко найти нужную информацию.

  

Обратите внимание: карточки не должны быть заспамленными. Вхождения необходимо распределять по тексту гармонично. Нельзя перечислять через запятую все собранные ключевые слова. Не стоит вписывать все возможные поисковые ключи в описание товара и rich-контент или добавлять большое количество нерелевантных значений в его характеристики. Это ведёт к пессимизации карточки в выдаче.

Получайте метки

Метки, ачивки, значки — всё это знаки отличия, которые получают карточки, выделяющиеся на фоне остальных. Метки нельзя купить, их даёт маркетплейс. Например, новым позициям он присваивает метку «Новинка», популярным товарам — «Бестселлер» и др. У каждого маркетплейса значки свои.

Следите за ценами

Цена зачастую играет в продажах одну из главных ролей. Покупатели обычно фильтруют выдачу как раз по цене и делают выбор в пользу более выгодного предложения. Но гнаться за продажами в убыток себе — не лучшая стратегия. Стоимость товара должна учитывать все ваши расходы, иначе вы очень быстро уйдёте в минус. Но это относится не ко всем категориям товаров, иногда имеет смысл завысить цену и отстроится от конкурентов.

Увеличивайте ассортимент

Чем больше товаров вы предлагаете, тем выше рейтинг вашего магазина и тем более высокие позиции он занимает в выдаче. Раньше можно было зайти на маркетплейс с одним-двумя товарами и зарабатывать миллионы. Но увы, сейчас такая схема не работает. Чтобы получить уважение МП, стоит увеличивать ассортимент. Конечно, до сих пор можно увидеть селлеров-миллионников с ассортиментом в 3 товара, но это скорее исключение и заслуги многих лет работы на маркетплейсе.

Следите за разнообразием товарных категорий, за ассортиментом внутри конкретных товаров. Например, если вы продаёте детскую одежду, важно, чтобы в линейке было много размеров. Если какие-то позиции продаются особенно хорошо, необходимо позаботиться об их постоянном наличии. Для этого следите за товарными остатками и вовремя пополняйте их.

Уменьшайте количество возвратов

Возвраты — это плохо, независимо от причины. Это может быть и брак, и несоответствие размера, и просто потому что модель не подошла. Чем больше возвратов, тем хуже конверсия. Поэтому старайтесь максимально подробно описывать товар (как уже было сказано выше), давайте честную информацию о продукции, для одежды добавьте верную размерную сетку, чтобы человек мог выбрать модель по своим параметрам. Иногда просто стоит тратиться на упаковку товара, и все негативные отзывы закроются сами собой.

Работа с отзывами

Отзыв — это мнение потребителя о вашей продукции. Да, оно субъективное, но оно влияет на продажи. Другие пользователи обычно сначала читают отзывы о товаре, а потом принимают решение о покупке. Если отзывы негативные, если в них из раза в раз прослеживается одна и та же проблема, которую продавец не решает, пользователь скорее всего откажется от покупки.

Работать с отзывами нужно, с любыми — и с положительным, и с отрицательными, особенно с отрицательными. Если вы отвечаете на отзыв, значит вы вовлечены в проблему покупателя, вам не всё равно, и другие пользователи это видят.

Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Для этого можно использовать возможности маркетплейса, например, начислять дополнительные баллы за отзыв, которые потом можно потратить на оплату других покупок. Кроме того, вы можете использовать и другие инструменты, например, предлагать персональные скидки за отзыв и т.д.

Платные инструменты

Акции

Это условно платный инструмент, так как участие в акционных программах предполагает потерю части прибыли из-за снижения стоимости товара. Но рекламные акции и мероприятия, которые проводят площадки, позволяют хорошо продвигать товары, особенно новичкам. Например, участие в неделе скидок позволяет вывести товарные позиции в отдельные блоки. Маркетплейс сам занимается продвижением товаров, участвующих в акциях, а магазины получают возможность увеличить количество просмотров, повысить рейтинг и продать больше продукции.

Перед участием в акции необходимо подготовить карточку к наплыву посетителей: добавить больше фото, характеристик, сделать качественное продающее описание. Также важно не делать слишком большую скидку на товар, чтобы не оказаться в минусе.

Акции бывают временные, приуроченные какой-либо дате, например, 1 Сентября, 8 Марта, а бывают постоянные — участвовать в них можно и нужно всем.

Реклама

Внутри маркетплейсов есть свои рекламные инструменты. Многие селлеры говорят о том, что покупка рекламы носит скорее добровольно-принудительный характер: если ты не покупаешь рекламу, твои товары ранжируются хуже. Как бы там ни было, важно помнить, что реклама — двигатель торговли, и рано или поздно использовать этот инструмент придётся. Есть несколько вариантов платной рекламы на маркетплейсах:

1. Баннеры на главной странице маркетплейса. Это дорогое удовольствие, доступное в основном крупным брендам, которые располагают большим рекламным бюджетом.

   

2. Баннеры в категориях. Более приземлённый вариант. Такой баннер показывается пользователю, когда он переходит в какую-то категорию. Так как чаще всего товар на баннере предлагается со скидкой, вероятность покупки очень высока.

   

3. Реклама в карточках товаров. Когда пользователь просматривает какой-то товар, ему предлагают похожие позиции из той же категории.

   

4. Платное продвижение в поиске. Работает так же, как контекстная реклама в поисковых системах. Пользователь вводит запрос, и в результатах ему сначала показывают рекламные предложения, а потом уже органическую выдачу.

   

Внешнее продвижение

Помимо внутренних механизмов раскрутки на маркетплейсе, можно использовать и внешние.

Таргетированная реклама в соцсетях

Любые площадки, где есть ваша аудитория, подходят для запуска рекламы. Принцип прост: готовите рекламный креатив и делаете ссылку на ваш товар на маркетплейсе. Важно правильно настроить таргет, чтобы объявления показывались нужной целевой аудитории.

Реклама у блогеров

Популярные лидеры мнений, среди подписчиков которых есть ваши потенциальные покупатели, тоже могут помочь в продвижении. Сделайте рекламную интеграцию с блогером, используя ссылку на вашу продукцию на маркетплейсах. Здесь мы рекомендуем привлекать блогеров, у которых от 10 тыс. до 100 тыс. подписчиков. Охват будет меньше, чем у блогеров-миллионников, но зато у микроинфлюенсеров более лояльная аудитория, а значит эффективность рекламы может быть выше.

Контекстная реклама

Обычный контекст в Яндекс.Директе можно использовать не только для интернет-магазинов, но и для сторов на маркетплейсах. Здесь можно продвигаться по определённым запросам. Кроме того, контекстная реклама отлично работает на «тёплую» аудиторию, то есть на тех, кто уже интересовался покупкой конкретных товаров.

Интеграция с SEO

У нас есть отличный кейс, демонстрирующий, как поисковое продвижение сайта помогает увеличить продажи на маркетплейсе. К нам пришла компания «Амарилис» — дистрибьютор зарубежных косметических брендов. Клиента интересовало продвижение в поисковых системах и привлечение оптовых покупателей.

Во время работы мы заметили, что розничные покупатели тоже интересуются продукцией, представленной на сайте. Но для них условия покупки были невыгодными — стоимость доставки при заказе через сайт зачастую составляла 20% и более от суммы заказа. Но у клиента были также магазины на популярных маркетплейсах.

Поэтому мы решили в карточки товаров на сайте добавить ссылки на эти же позиции на маркетплейсах, чтобы розничные покупатели могли заказать интересующий продукт и не переплачивать за доставку. В результате пользователи переходили с сайта в карточку товара на маркетплейсе и делали заказ там. Это позволило нам в несколько раз увеличить продажи продукции.

Инструменты продвижения на маркетплейсах

Ozon

Ozon предлагает селлерам несколько инструментов для продвижения:

• реклама в поиске;

  

• отзывы за баллы;

  

• медийная реклама;

  

• трафареты и др.

  

Wildberries

«Дикие ягоды» предлагают такие рекламные инструменты:

• реклама в карточке товара конкурента;

  

• рекомендации товаров на главной;

  

• баннеры;

  

• реклама в поиске, автореклама.

  

Яндекс Маркет

У Маркета довольно совершенная система поиска и заказа, что неудивительно, Яндекс в первую очередь — поисковая система и «опыта» в продвижении ей не занимать. Селлерам на Маркете доступны следующие инструменты:

• интеграция с Яндекс.Директ;

• кэшбек с подпиской Яндекс Плюс;

• приоритетное ранжирование (по системе аукциона);

• промокоды.

AliExpress

У платформы хорошо развиты маркетинговые инструменты. Продавцам доступен следующий функционал для продвижения:

• акция «Почти даром» — покупатели покупают товар за рубль при условии размещения развёрнутого отзыва;

  

• купоны на заказ — продавец сам решает, какой купон на какую сумму дать;

• купоны за подписку — покупатель получает купон на скидку за подписку на рассылку продавца;

• промокоды.

  

Заключение

Маркетплейсы — отличный способ для развития своего бизнеса. Готовые логистические сети, склады по всей стране, большой поток посетителей ежедневно открывают обширные возможности для выхода на новые рынки продаж. Но, как и в любом другом деле, зарабатывать здесь можно только при правильном подходе к продвижению. Главный вопрос, который встаёт перед селлерами, — стоит ли заниматься этим самостоятельно или лучше передать задачи подрядчику?

Здесь стоит расставить приоритеты. Изучение особенностей продвижения на разных площадках требует немало времени. К тому же для реализации всех задач требуются специалисты разного профиля: аналитики, копирайтеры, контент-менеджеры, специалисты по рекламе и др. На первых порах это можно делать самостоятельно, но когда у вас десятки или сотни позиций — затраты времени нужны колоссальные. Чтобы система работала как часы, проще передать эти задачи на аутсорс и спокойно заниматься развитием своего бизнеса.

Специалисты агентства Quality Performance выводят магазины в ТОП выдачи популярных маркетплейсов и помогают клиентам увеличивать прибыль в несколько раз. Хотите так же? Тогда звоните или оставляйте заявку через форму на сайте.

Источник фото: ru.freepik.com, qupe.ru